经销商,你的服务究竟值几个钱?

  经销商对一揽子养殖服务这个话题比较感兴趣,下面我从几个方面来阐述一下这个问题。
  
  是否需要担心服务的成本问题?
  
  很多人都认可一条龙经营和一揽子养殖服务,随着规模化养殖的加速,何种形式暂且不管,但规模化是肯定的,必将改变当前千家万户的小生产格局,养殖必然朝着规模化、集约化发展,这种需求会越来越明显,为养殖企业提供越来越全面、越来越专业、成本越来越低的服务是一种必然趋势,并且对经销商的要求也会大大提高,需要经销商本身具备一定的实力和条件:对于部分有实力、有规模、懂技术的经销商而言,在逐步转化为一条龙产品经营的同时,甚至可以考虑向一条龙式的专业化养殖服务商发展,成为专业化的养殖服务组织。
  
  当然,肯定不是每个经销商能能够朝着这个方向发展的,也不是每个经销商都具备这个基本条件的,本身未来经销商数量就会大大减少,因此目前符合转型条件的经销商数量也许并不多,乡镇级经销商相对更有优势,这是讨论一条龙经营的一个前提条件。单一产品都没有销售好,卖兽药都没有什么生意,卖饲料都很不景气,强行转为一条龙产品经营,恐怕生意也不会好到哪里去,且不讲技术、资金、货源、人员等因素的影响。
  
  养殖企业也会算账,只要投入产出成正比,只要提供的是高质量的服务,养殖企业就舍得投入,就会依赖服务。尤其是在规模化养殖集中区,随着专业化程度的不断提高,以后养殖企业对一条龙服务的需求会更加迫切。
  
  经销商在日常经营中应该侧重哪种服务?
  
  经常下乡看到这种情况,养殖企业一个电话打来,经销商急急忙忙拉两包兽药或饲料,骑着摩托车送到养殖户家里,回来却还没有收到货款,而这种大路货往往还是价格倒挂销售,我问这种不赚钱的生意为什么还要这么辛苦的去做,经销商回答没有办法,竞争不过别人只能这样。
  
  这种免费的(甚至经常是亏本的)服务能够持久吗?仅仅靠这样送货上门能带来好生意吗?生意好的经销商会不会这样做?这样做能不能成为一种核心竞争优势?
  
  我清楚在生意起步阶段经销商可能都要经历类似的过程,我也赞成送货上门的服务,为养殖企业提供便利,但绝不是免费的服务,不是毫无原则和底线,这种服务可能是迫不得已的阶段性行为,但绝不可能是核心竞争优势。送货也是需要成本的,有成本就要收费,当然,送货上门也是一种基本服务,收费的形式有很多种,倒不一定是服务要明码标价,可以包含在产品价格里面,可以是服务某类客户的,如会员客户才可以享受送货上门,可以是有基本门槛限制的,如购买金额达到多少送货。
  
  对于经销商而言,以后卖产品更要卖服务,服务包括两种,一种是人情服务,给养殖企业提供方便与便利,如送货上门、人情生意、热情招待;一种是技术服务,给养殖企业提供技术指导和支持,如疾病诊断、养殖解决方案、提供技术资料、杂志和书籍阅读、产品使用跟踪和回访、异常情况及时处理。
  
  服务也分为免费服务和有偿服务,人情服务一般都属于免费服务范畴,技术服务一般都属于有偿-服务范畴。会卖产品是合格的经销商,会卖服务无疑才是真正的高手。
  
  哪种服务会是未来的发展趋势?
  
  我认为还是有偿服务。因此,在日常经营中,经销商应该多在技术服务上花时间和精力,提高技术服务的水平,并探索如何降低这种服务成本,也就是通过技术服务能够产生相应的销量,能够用利润反过来支撑技术服务的投入,甚至能够做到销售推广与技术服务的分工协作,因为这个才是未来的核心竞争优势,是区别于其他竞争者的零售致胜之道。
  
  夫妻店是不是未来经销商的主要存在形式?
  
  经销商的总体数量会大大减少,经营门槛会得到提高,经营者的总体水平和素质会有所提升,这个预测恐怕不需要多做解释,但是,夫妻店是不是未来经销商的主要存在形式?经销商会朝着哪个方向发展?
  
  我估计大概有三种形式:第一种是连锁店,经营和产品规范,人员统一培训,管理到位,标准化服务,有总部的支持和协助;第二种是朝着专业化方向发展,就是经销商还是做兽药,或者做饲料,而且做的不错,在当地很有实力和影响力,深受养殖企业信任;第三种就是朝着一条龙经营的方向发展,产品经营类似兽药饲料超市,但是对服务的要求也很高,讲究团队经营,有人负责销售,有人负责推广,有人负责服务,是一个小型的产品销售和服务公司。
  
  另外,土地的集中,将会出现大量的家庭农场主、养殖大户和专业合作社,养殖朝着规模化、集约化方向发展。有一个不可忽视的因素,就是规模养殖更加需要注意风险的防范,更倾向于使用安全摆在第一位的兽药饲料产品,规模养殖者将更加趋向于和有实力、有品牌、有技术、有服务的大店合作,而不是夫妻店,毕竟夫妻店的优劣势摆在那里,养殖大户用连锁店(有品牌,背后有总部做后盾与支持)、大的经销商的产品会更加放心,服务也会更加规范和到位,说得难听点,要真出了事,夫妻店是赔不起,也担不起责任的。
  
  所以,我判断夫妻店肯定不是未来经销商的主要存在形式。
  
  未来是否既要做养殖服务商又要做经销商?
  
  个人认为,经销商转型做专业养殖服务商的可能性更大,条件更充分,经销商转型做一条龙产品经营的可能性更大,优势更突出。未来肯定会有既做养殖服务商又做经销商的群体,但是预计这个群体比例会很小,不是主流。
  
  “既是经销商,又是专业养殖服务商,最终转型为自己擅长的角色,这也符合畜牧行业未来的发展趋势”,就是条件成熟的经销商可以往两个方向努力,可以在合适的阶段尝试和转型,但是大部分还是会转型为自己擅长的角色,会选择自己适合做的角色,而不是占据两个位置。
  
  而且,养殖服务组织组建方式可多样,并不一定是由经销商独自组建,可以由经销商牵头组建,争取合作或合股,也可以由经销商、养殖大户或经销商、农业龙头企业或兽药生产厂家联合建立养殖合作社,最好依托有实力的企业或某个经济组织,解决开办资金问题,人员招聘和培训,引进养殖新技术,建立相对规范的组织,同时寻求政府相关部门的支持和帮助,制订防治服务规程、收费标准和管理办法,规范化运作,服务立足本地,也可向外扩展。

发表评论

您的电子邮箱地址不会被公开。 必填项已用*标注